Geschäftsführer, Remmers Baustofftechnik
Vertriebseffizienz 2011/2012
Walter Zimmermann initiierte in 2011 zum wiederholten Male eine Umfrage zum Thema
Vertriebseffizienz in deutschen Unternehmen.
Nur 65,1% der vorhandenen Ressourcen werden genutzt!
In Zeiten von steigendem Wettbewerbsdruck und sinkenden Margen wird es immer wichtiger die Effizienz im Vertrieb im Auge zu behalten. Damit die anfallenden (Personal-) Kosten auch in entsprechende Ergebnisse verwandelt werden, ist eine systematische Vertriebssteuerung von immenser Bedeutung.
Dabei gilt es an den entscheidenden „Stellschrauben“ der Effizienz zu drehen. Die Studie zeigt auf, wie in deutschen Unternehmen die entscheidenden vier Bereiche gesteuert werden und gibt Impulse wie Schwachstellen aufgedeckt und beseitigt werden können.
Das bedeutet: Die Mehrzahl der befragten Unternehmen verschenkt erhebliche Erfolgspotenziale und könnte durch gezielte vertriebliche Optimierungsmaßnahmen ihren Umsatz deutlich und effizient steigern. Welche Maßnahmen dies sind, variiert von Fall zu Fall Das größte Umsatzpotenzial – der größte „Schatz“, den Unternehmen heben können – liegt zweifelsfrei im Bereich „Kunden-potenzial“ – Effizienz – (mehr auf Seite 7 der Vertriebseffizienzstude 2011/12).
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FAZIT 1: In wirtschaftlich guten Zeiten wird "einen Gang zurückgeschalten". Die Anzahl der Aktivitäten geht zurück. 34,9% der vorhandenen Vertriebs-Ressourcen in deutschen Unternehmen sind ungenutzt. |
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FAZIT 2: Bis zu 24,9% mehr Potenzialausschöpfung sind durch eine veränderte Vorgehensweise möglich! |
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FAZIT 3: Innerhalb von 2 Jahren wurde die Daten-Mobilität im Vertrieb vervierfacht! |
Nähere Infomationen zu CRM PRODer Softwarehersteller cobra hat in seiner
Premium CRM-Lösung "CRM PRO" Erkenntnisse aus dieser Studie in Form eines „Effizienz-Moduls“ sehr geschickt eingebunden.
Per Klick werden dem Vertriebsmitarbeiter z.B. nur noch diejenigen Adressen zur Bearbeitung angezeigt, die ein entsprechend hohes Potenzial aufweisen. Nähere Infomationen zu dieser Lösung erhalten Sie direkt bei cobra.
Effizienz:
Das Wort „ Effizienz “ kommt aus dem lateinischen [efficere] und bedeutet – zustande bringen –. Effizienz sorgt dafür, dass wir rationell vorgehen, also vorhandene Ressourcen wie Zeit, Geld und Arbeitsaufwand so wirkungsvoll ( effizient ) wie möglich einsetzen. Vielfach liegt der Fokus heute auf der Effektivität und damit auf der Zielsetzung, während die Effizienz – die Art und Weise, wie die Ziele erreicht werden – oft vernachlässigt wird. Im heutigen Arbeitsleben muss aufgrund des steigenden Kostendrucks von immer weniger Menschen eine immer höhere Leistung erbracht werden. Dies ist im Prinzip nur über deine Steigerung der Effizienz möglich.
